Fundamentos del Marketing

Estrategias genéricas de Diferenciación

Las estrategias genéricas de diferenciación son un conjunto de enfoques utilizados por las empresas para destacarse en el mercado mediante la oferta de productos o servicios únicos y distintivos.

Estas estrategias, propuestas por Michael Porter en su libro "Estrategia Competitiva", ayudan a las empresas a crear una ventaja competitiva al ofrecer algo que las diferencie de la competencia.

Liderazgo en costos

La estrategia se enfoca en proporcionar productos o servicios a un precio más bajo que los competidores, manteniendo una calidad comparable para atraer a clientes que buscan el mejor valor por su dinero. Para lograrlo, se requiere optimizar la eficiencia en la cadena de suministro, producción y distribución, además de monitorear de cerca los costos en todos los aspectos del negocio

Diferenciación

La diferenciación implica ofrecer productos o servicios únicos que se destacan de la competencia en aspectos relevantes para los clientes. Requiere inversiones en investigación y desarrollo, marketing, publicidad y en la construcción de una marca distintiva y reconocida.

Nicho

Esta estrategia se centra en un segmento de mercado específico en lugar de intentar abarcarlo todo. Generalmente, se dirige a un nicho donde la empresa puede destacarse al satisfacer las necesidades y deseos particulares de un grupo de clientes importante o desatendido. Para implementarla con éxito, es crucial comprender las necesidades del segmento elegido y adaptar el producto o servicio para satisfacerlas.

¿Puedes categorizar las siguientes empresas?

Ventajas Competitivas

Son aquellas cualidades o atributos que hacen que una empresa sea más exitosa que sus competidores en el mercado. Estas ventajas pueden ser el resultado de la implementación efectiva de una estrategia genérica o pueden surgir de otros factores como tecnología patentada, acceso a recursos exclusivos, relaciones con clientes o distribución, entre otros.

¿Puedes identificar la ventaja de competitiva de las siguientes empresas?

¿Qué es el valor?

Es la percepción que tiene el cliente sobre los beneficios que recibe a cambio de lo que paga por un producto o servicio. Este valor puede ser tanto tangible como intangible y puede incluir aspectos como la calidad del producto, la conveniencia, la atención al cliente, la marca, la reputación de la empresa, entre otros.

Propuesta de Valor

La propuesta de valor es una declaración que describe los beneficios que un cliente puede esperar recibir al adquirir un producto o servicio de una empresa. Esencialmente, la propuesta de valor explica por qué un cliente debería elegir un producto o servicio específico sobre las alternativas disponibles en el mercado.

Una propuesta de valor efectiva identifica claramente los problemas o necesidades del cliente que el producto o servicio resolverá, destaca las características o beneficios únicos que lo diferencian de la competencia y comunica el valor que el cliente recibirá al realizar la compra.

En el contexto de la sostenibilidad, una propuesta de valor puede incluir elementos como prácticas empresariales éticas, preocupación por el medio ambiente, compromiso con la responsabilidad social corporativa, entre otros aspectos que generen valor tanto para el cliente como para la sociedad en general.

Qué no es una propuesta de valor

Un incentivo: aunque una propuesta explica las ventajas de mi producto para los clientes, no les estimula a realizar una compra de inmediato.

Un eslogan: los fragmentos de los anuncios ayudan a los consumidores a identificar las marcas, pero no expresan el valor que aporta una empresa.

Una declaración de posicionamiento: aunque las declaraciones de posicionamiento de marca subrayan los beneficios de un producto para una persona o un segmento de público específico, no son iguales a las propuestas de valor.

Elementos de una propuesta de valor

Título

El título de tu propuesta de valor describe el beneficio que recibirá el cliente como resultado de realizar una compra en tu negocio. El título puede ser creativo y atractivo, pero ante todo debe ser claro y conciso.

Subtítulo

El subtítulo o párrafo debe explicar en detalle qué ofrece tu empresa, a quién sirve y por qué. En esta sección, puedes ampliar la información del título.

Elemento visual

Un video, una infografía o una imagen pueden transmitir tu propuesta de valor mejor que las palabras por sí solas. Mejora tu mensaje con estos elementos visuales para captar la atención de tu audiencia.

Perfil de cliente

Trabajo del cliente

¿cuál es la tarea que tu cliente debe completar o el problema que está tratando de resolver con tu producto o servicio? La respuesta a esta pregunta resume el «trabajo del cliente» o el propósito de tu producto o servicio a los ojos del cliente.

Expectativas del cliente

No importa lo que vendas, ya que tu cliente ideal tendrá una expectativa de lo que ese producto o servicio hará por él. En esta sección, usarás la investigación para explicar lo que tus clientes esperan de ti para adquirir tu producto.

Puntos de dolor

A medida que tus clientes completan el «trabajo de cliente» hay que preguntarse: ¿qué dolores experimentan? ¿Toman algún riesgo mientras realizan ese trabajo del cliente? ¿Experimentan alguna emoción negativa? Estos puntos débiles deben tenerse en cuenta para incluir los productos y servicios más útiles en el lado del mapa de valor del lienzo.

Mapa de valor

Generadores de ganancias

Estas son las características de tus productos o servicios que hacen feliz al cliente. Piensa de forma creativa en los elementos de felicidad que experimentan tus clientes. Considera las metas financieras y sociales, así como la psicografía.

Analgésicos

En la sección anterior, se discuten los dolores de los clientes. Esta sección definirá exactamente cómo tu negocio los ayudará a superar esos puntos débiles.

Productos y servicios

Si bien esta sección no enumerará todos los productos o servicios que ofrece tu empresa, debes incluir los que generarán la mayor ganancia y aliviarán la mayoría de los dolores que enfrentan tus clientes.

3 métodos de propuesta de valor

Método Steve Blank

En lugar de centrarse en las funciones en sí, Blank vio la necesidad de enfatizar los beneficios derivados de las funciones en una oración simple. Al seguir esta fórmula, conectarás el mercado objetivo y sus puntos débiles con la solución:

«Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)»

Método Geoff Moore

Moore proporciona una plantilla más específica para identificar las categorías de la industria junto con los beneficios que valoran los clientes. Esto hace más clara una fórmula de propuesta de valor:

«Para [cliente objetivo] que [necesita o quiere X], nuestro [producto/servicio] es [categoría de industria] que [beneficia]»

Método de Harvard Business School (HBS)

Según la HBS, una propuesta de valor se ejecuta mejor cuando responde las siguientes preguntas:

• ¿Qué ofrece mi marca?
• ¿Para qué trabajo contrata el cliente a mi marca?
• ¿Qué empresas y productos compiten con mi marca para hacer este trabajo en favor del cliente?
• ¿Qué diferencia a mi marca de la competencia?

Propuesta de valor de Fedex

FedEx se destaca por ofrecer un servicio de entrega global rápido y confiable, proporcionando a sus clientes la tranquilidad de que sus paquetes llegarán a tiempo y en perfectas condiciones. Su propuesta de valor se centra en la eficiencia logística y la atención al detalle, brindando soluciones integrales para satisfacer las necesidades de envío de empresas y consumidores en todo el mundo.

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Enviar y recibir paquetes es conveniente y seguro para las personas que desean enviar ideas e innovaciones a todo el mundo.